一、适时反击
反击能否成功,就要看提出反击的时间是否当掌握得准确.反击只有在对方以"恐怖战术"来要胁你时方能使用,所以,它也可以说是一种以退为进的防卫战.汤姆成功的例子,就足以显示反击正是所谓的"借力使力",就是利用对方的力量,再加上自己的力量,发挥"相乘效果",一举获得成功.
其次要注意的是,使用反击法时,如果对方不认为你是个"言行一致"的人,那效果就要大打折扣了.强生相信汤姆是个"说到做到"的人,所以在汤姆尚未正式宣战前,便作了让步.情况如果恰巧相反,结果也自然大不相同了.所以,在使用反击法之前,你必须先行了解,在谈判对手眼中,你是否是个言行一致、说到做到的人.
二、攻击要塞
谈判,尤其是有关公务的谈判,参加者通常不止一人.在这种"以一对多"或"以多对多"的谈判中,最适合采用的,就是"攻击要塞".
谈判对手不止一人时,实际上握有最后决定权的,不过是其中一人而已.在此,我们姑且称此人为"对方首脑",称其余的谈判副将们为"对方组员"."对方首脑"是我们在谈判中需要特别留意的人物,但也不可因此而忽略了"对方组员"的存在.
谈判时,有时你无论再怎么努力也无法说服"对方首脑",在这种情况下,就应该转移目标,向"对方组员"展开攻势,让"对方组员"了解你的主张,凭借由他们来影响"对方首脑".其过程也许较一般谈判辛苦,但是,不论做任何事,最重要的就是要能持之以恒,再接再厉,始能获得最后的成功.
当你无法说服"对方首脑"时,就要另辟蹊径,把攻击的矛头指向"对方组员".这正如古时候的攻城掠地一般,只要先拿下城外的要塞,就可以长驱直入了.
攻占城池,要先拿下对城池具有保护作用的要塞,如此一来,就能如入无人之境了.同理,在无法说服时,便应改弦易辙,设法通过"对方组员"来动摇"对方首脑"的立场.
使用"攻击要塞"战术时,关键在于"有变化地反复说明".很显然地,"对方首脑"已经不止一次地听过了你的主张,而现在,如果要再拿同样的说词对"对方组员"展开游说,"对方首脑"自然感觉兴味索然.而"对方组员"也一样,对你一成不变陈述方式,也不可能专心聆听的.所以,目的虽然相同,但是,在反复说明的过程中,就要特别留意其中的变化性,以免收到反效果.另外应注意的是,纵然你已经认真地说服了"对方组员",但是,这却无法保证"对方组员"也会像你认真地说服他们般的去说服"对方首脑".要是"对方组员"不肯这么做,即使你用尽了全力,"攻击要塞"战术还是难奏其效的.
三、"白脸""黑脸"
有一回,传奇人物mm亿万富翁休斯想购买大批飞机.他计划购买三十四架,而其中的十一架,更是非到手不可.起先,休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈,但却怎么谈都谈不拢,最后搞得这位大富翁勃然大怒,拂袖而去.不过,休斯仍旧不死心,便找了一位代理人,传奇私服,帮他出面继续谈判.休斯告诉代理人,只要能买到他最中意的那十一架,他便满意了.而谈判的结果,这位代理人居然把三十四架飞机全部买到手.休斯十分佩服代理人的本事,便问他是怎么做到的.代理人回答:"很简单,每次谈判一陷入僵局,我便问他们mm你们到底是希望和我谈呢?还是希望再请休斯本人出面来谈?经我这么一问,对方只好乖乖的说mm算了算了,一切就照你的意思办吧!"
要使用"白脸"和"黑脸"的战术,就需要有两名谈判者,两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判.两人一块儿出席的话,若是其中一人留给对方不良印象的话,必然会影响其对另一人的观感,这对第二回合的谈判来说,是十分不利的.
第一位出现谈判者唱的就是"黑脸",他的责任,在激起对方"这个人不好惹"、"碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉"的反应.而第二位谈判者唱的是"白脸",也就是扮演"和平天使"的角色,使对方产生"总算松了一口气"的感觉.就这样,二者交替出现,轮番上阵,直到谈判达到目的为止.
第一个谈判者只需要做到使对方产生"真不想再和这种人谈下去了"的反感便够了,不过,这样的战术,只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场合中.当对方有意借着谈判寻求问题的解决时,是不会因对第一个谈判者的印象欠佳,而中止谈判的.所以,在谈判前,你必须先设法控制对方对谈判所抱持的态度,如果是"可谈可不谈",那么"白脸"与"黑脸"战术便派不上用场了.
前面已经提过,谈判以在自己的地盘上进行较为有利,但是,在使用"白脸"与"黑脸"战术时,却反而以在对方的阵营中进行谈判为佳.不管第一位上阵的谈判者用什么方式向对方"挑战",如果谈判是在对方的阵营中进行的话,基于一种"反正这儿是我的地盘"的安全感,对方通常不会有过度情绪化的反应.因此,当第二名谈判者出现时,他们的态度自然也不至于过份恶劣了.
相反地,若谈判是在自己的地盘进行,而对方又被第一位上阵的谈判者激怒了的话,便很可能拒绝再度前来,或者干脆提出改换谈判地点的要求.一旦谈判地点变更,对方便可能因此而摆脱掉上回谈判所带来的不悦,重新振奋起来,以高昂的斗志再度面对你的挑战.果真如此,那么"白脸"与"黑脸"战术的效果就要大打折扣了.
"白脸"与"黑脸"战术的功效是源自第一位谈判者与第二谈判者的"联线作业"上.第二位谈判者就是要利用 对方对第一位谈判者所产生的不良印象,继续其"承前启后"的工作.第一位谈判的"表演"若未成功,第二位谈判者自然也就没戏可唱了.
四、"转折"为先
"不过hh"这个"不过",是经常被使用的一种说话技巧.有一位著名的电视节目主持人在访问某位特别来宾时,就巧妙地运用了这种技巧."我想你一定不喜欢被问及有关私生活的情形,不过hh".这个"不过,等于一种警告,警告特别来宾","虽然你不喜欢","不过我还是要hh".在日常用语中,与"不过"同义的,还有"但是"、"然而"、"虽然如此"等等,以这些转折词做为提出质问时的"前导",会使对方较容易作答,而且又不致引起其反感.
"不过hh"具有诱导对方回答问题的作用.前面所说的那位主持人,接着便这么问道:"不过,在电视机前面的观众,都热切地的希望能更进一步的了解有关你私生活的情形,所以hh".被如此一问,特别来宾即使不想回答,也难以拒绝了.
缓和紧张气氛
在谈判时,当问题本身颇为复杂,叫人难以启口,但却又非问不可时,通常便得使用"缓动"的技巧.说话的缓动技巧,具有防止对方发怒,使谈判得以顺利进行的作用.
在谈判过程中,我们有时难免会变得情绪化,有时则不得不提出某些涉及人身攻击的问题,有时又不可避免地必须与曾是你手下败将的谈判对手再度会面.在这样的情况下,你应该如何处置呢?这里举个例子说明.假设你现在的谈判对手,在不久之前,才和你谈过一件有关土地买卖的问题,当时对方觉得他所提出的价格非常合理,但事后却愈想愈不对,愈想愈觉得价格太低,自己吃了个大亏.在这种情况下,当这位谈判对手再度与你面对面,讨论另一件有关土地买卖的问题时,必然是心不平、气不和的.所以,不论你开出的价格再怎么合理,对方一定不肯轻易地同意.他之所以不肯同意,并非价格合不合理的问题,而是他已打定了主意,要以更高的价格把土地卖出,以强补上一次的损失.
类似这样的例子经常发生.所以,当你发现眼前的谈判对手对你心存不平时,就不得不慎重处理,小心应付.而化干戈为玉帛的最好方式,便是一开始便诚恳、开门见山地向对方提出解释,以消除其蓄积于心中的不满与怨气,让一切能重新开始.
也许你可以这么说:"上一次土地买卖的事已经过去了,现在想来,我确实有些抱歉,不过hh".接着便要设法让对方明白,心中也不再怨恨不平,谈判便可以顺利地进行了.这就是所谓说话的缓动技巧.
话中插话
"话中插话"的说话缓动技巧,具有改变整个谈判情势的力量.
若男曾承办过一件已经由法院判定的诉讼案件.但谈判双方对于法院裁决的有效性却还有所争议,而经过数次的讨论,仍无具体结果.不过,若男已看出对方的信心有了些细微的动摇迹象.
法院判决的有效与否,对谈判结果具有重大的影响.因此,虽然对方觉得此一议题已无再谈下去的必要,但若男仍旧再三地使用"话中插话"的缓动技巧,努力地把话题拉回判决有效与否的问题上.若男一再告诉对方"虽然我们已就法院判决的问题充分地讨论过,再重新提出的话,确实是有些煞风景.不过hh",接着便说明自己对判决的看法.就这样,一有机会,若男便反复陈述对法院判决的看法.最后,对方的信心终于完全动摇,而反过来接受若男的主张了.
八、打破僵局
谈判的内容通常牵连甚广,不只是单纯的一项或两项.在有些大型的谈判中,最高纪录的议题便多达七十项.当谈判内容包含多项主题时,可能有某些项目已谈出结果,某些项目却始终无法达成协议.这时候,你可以这么"鼓励"对方,"看,许多问题都已解决,现在就剩这些了.如果不一并解决的话,那不就太可惜了吗?"
这就是一种用来打开谈判僵局的说法,它看来虽稀松平常,实则却能发挥莫大的效用,所以值得作为谈判的利器,广泛地使用.
牵涉多项讨论主题的谈判,更要特别留意议题的重要性及优先顺序.譬如,在一场包含六项议题的谈判中,有四项为重要议题,另两项则不甚重要.而假设四项重要议题中已有三项获得协议,只剩下一项重要议题和两项小问题,那么,为了能一举使这些议题也获得解决,你可以这么告诉对方:"四个难题已解决了三个,剩下的一个如果也能一并解决的话,其他的小问题就好办了.让我们再继续努力,好好讨论讨论唯一的难题吧!如果就这么放弃,大家都会觉得遗憾呀!听你这么一说,对方多半会点头,同意继续谈判.
当第四个重要议题也获得了解决时,你不妨再重复一遍上述的说法,使谈判得以圆满地结束.
打开谈判僵局的方法,除了上述"只剩下一小部分,放弃了多可惜!"、"已经解决了这么多问题,让我们再继续努力吧!"等说话的技巧外,尚有其他多种做法.不过,无论所使用的是哪一种方法,最重要的,是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板,以达到最后的目的.
九、声东击西
这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上,使对方增加满足感.
具体的运用方法是,如果我方认为对方最注重的是价格,而我方关心的是交货时间,那么我们进攻的方向,可以是付条件问题,这样就可以支对方从两个主要议题上引开.
这种策略如果能够运用得熟练,对方是很难反攻的.它可以成为影响谈判的积极因素,而不必负担任何风险.
十、金蝉脱壳
当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时,他会声明没有被授予达成这种协议的权力.
这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张"王牌".在这时,双方都很清楚,这是为了不使谈判破裂.
然而,如果用直接了当的方式使用"职权有限",这个策略还是有危险性的.因为,为使谈判得以顺利进行,就要求双方共同以适当的速度朝着预期的方向努力,要求共同交换条件,共同得到满足,共同做出让步.如果一没有足够的权力 ,那么就会出现新的问题,若是一方认为可能会面临到,即无论与对方的谈判人员达成什么样的谅解,都不会被他的老板认可.其结果,一方会不得不做出进一步的让步.
某一方提出"职权有限",对双方来说都是不利的.它破坏也干涉了另一方让步的速度和方式,削弱了自己获取利益的可能,使任何谈判都更趋复杂化.
如果一方真是"权力有限",则会降低谈判的效率.如果一方蓄意采取这一策略来愚弄对方,那么,它不但具有许多不利之处,而且这种人为障碍很可能被发现,而使自己受损.
一方如果怕对方使出这一招,最好在谈判开始时就弄清楚.在谈判的目标、计划和进度已经明确,亮底牌阶段即将完成之前,谈判人员的个性已初步掌握之后,可首先提出一个这样的问题:"你有最后决定的权力吗?"
谈判进入中期阶段后,如要某一方的权力确实有限了,那么,另一方应该施加各种影响,争取在他的权力范围内成交.权力有限的一方应该利用电话、传真机和其他设施,与老板取得联系,解决因"职权有限"而造成的问题.
十一、欲擒故纵
在一个由两人组成的谈判小组中,其中一个成员在谈判的初期阶段起主导作用,另一个人在结尾阶段扮演主角.
这样做的好处,在于洽谈开始时,小组某一成员(硬派)则保持沉默,寻找解决问题的办法, 然后建议作出让步.这当然须在不会损害第一个主人的"面子"的原则下.
这样做的不利之处,在于使谈判工作更加复杂化.因为按上述做法行事,两个谈判人员要密切配合,这是很费力的事情.
这个策略是很难对付的.相应的反措施是:首先,另一方应该放慢让步速度,不要很快就在持强硬态度的人面前让步.但是,当持温和态度的人上场演主角时,若要使对方做出过份的让步是很困难的.
十二、扮猪吃虎
"为什么"是一句探求原因的问题,甚至有时是在一方说明原因后的进一步探求.比如下列的对话:
"我最多只能出十万元."
"为何如此?""如果再多出,就无利可图了."
"为什么?"
如此等等.
这种使用"为什么"的提问方式,在交涉阶段初期有积极作用,它可以帮助我们了解对方是如何真正评价事物的.
同时,这也是我们在某一阶段提出的一系列问题中的一部分问题.
对于这一策略的反措施是,刚开一秒传奇,对对方的疑问"为什么"只提供最简要的情况,在直接答案后面不做详细的解释.不过要注意,在交涉初期阶段,对方有权迫使我们回答对他们有益的情况.
要是对方过于频繁地发问"为什么",比如,在我们试图提出新的建议和准备让步的时候,对方就无理要求针对所有细节都加以说明,我们就可以开始进行反击.
十三、缓兵之计
谈判进行了一段时间以后,可以休息五至十分钟.在休息期间,让双方走出会谈大厅,回顾一下谈判的进展情况,重新考虑自己,或者让头脑清醒一下再进入洽谈,这些都是有必要的.
一般情况下,休息的建议是会得到对方积极响应的.休息不仅有利于自己一方,对双方,对共同合作也十分有益.
休息是有积极意义的.它使双方有机会重新计划甚至提出新的构想和方案,可以使双方在新的气氛下再聚一堂,使精力和注意力再度集中起来.
有人担心休息会有消极作用,担心会破坏刚才的谈判气势,会使良好有效的谈判气氛受到干扰,或者会给对方改变方针的机会.实际上,这种担心是多余的.
其次,应安排休息的程序.
(1)一方面说明休息的必要性.比如:" 我想,如果现在休息一下,可能有利于我们双方好好地谈判hh".
(2)简单总结一下刚才进展情况,并且提出新的建议.比如:"我们已经谋求出可以解 决价格与折扣问题的方法.我建议现在大家想想是否还有别的解决途径hh."
(3)确定休息的时间.比如:"十五分钟够不够?"(4)避免提出新议题.如果对方想提出新的议题来讨论,要求他在休息后再说.在需要休息的时候,不要让对方有产生讨论新议题的机会.
在休息期间,我方要考虑的问题应该是明确的.应研究怎样进行下一阶段的谈判,归纳一下正在讨论的问题,检查我方小组的工作情况或者对以下的谈判提出一些新的构想.同时要考虑怎样重新开谈,考虑往下的洽谈方案和如何做开场陈述.最好能带着新的建议重新步入谈判大厅.休息是一种有很大潜在影响的策略,适当地运用这一技巧,可以帮助我们达到共同获利的目的.
十四、草船借箭
采取"假定hh将会"的策略,目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式.比如,在谈判中,不断地提出如下种种问题:"如果我再增加一倍的定货,价格会便宜一点吗?"
"如果我们自己检验产品质量,你们在技术上会有什么新的要求吗?"
在试探和提议阶段,这种发问的方法,不失为一种积极的方式,它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径.
然而,如果谈判已十分深入,再运用这个策略只能引起分歧.如果双方已经为报价做了许多准备,甚至已经在讨价还价了,而在这时,对方突然说:"如果我对报价做些重大的修改,会怎么样?"这样就可能损于已形成的合作气氛.
因此,"假定hh将会"这个策略,用在谈判开始时的一般性探底阶段,较为有效.
杠杆作用和分析
为了要运用你的长处为自己谋利,道德必须将它们孤立分离起来,确定它们是什么.
让我们假定你在谈判购屋事宜.你要买的房子并不是处在最佳位置,屋价早已反应出此点,可是你认为还是可以做成对己更为有利的交易.你知道还有其他的人对此房子有兴趣,可是你觉得你的立场独特.你想买此栋房子,不是做住宅,而是一项投资mm此投资是你的会计师极力向你推荐的,因为你需要减税.没错,购房做住宅的买主,对卖价也和你一样感兴趣,不过他们会对其他的考虑更感兴趣mm像地板的美观、墙壁、油漆颜色和其他项目.
而且你知道这栋房子是以抵押品给与融资的mm每年不只是要支付利息,而且要分期发还本金,直到抵押品到期.像这样的抵押品对绝大多数的住宅买主来说,都没有什么用的.另一方面,这种抵押品对你将是有用的.在售卖房子时一并让与给你,那将对人更有裨益.基于此点交易的进行速度大为增快.
你把这些有力的论点带到你的谈判中,此屋的屋主想要退休了,所以希望尽快成交.然面,像绝大多数的屋主一样,他对自己的房子很有情感,认为它们的价值不止于此.你所开的价少几千元.你告诉他你想符合他的叫价,不过你计算了使房子恢复良好状况所需的整修费,故而你开的价钱要比他的叫价少了几千元.你所做的是件公平的事.采取了折衷办法.接着你很快地结束讨论,告诉他很自然地他需要一些时间考虑你的提议,灌输整修费用的念头到房主的脑海里,你让他耽心其他买主是否能出更好的价钱.房主现在对他的房子的真正价值也不敢确定了.结果可能是你会接到电话,那房主接受了你所出的价钱.
借力使力是公平的
柔道策略是谈判技巧一种,也是杠杆作用的运用.它是运用你的敌人的力量己谋利,简而言之,它意指面对强大的对手要获得自己所想的时,不要与他硬碰硬.就像老练的斗牛士,诱使斗年往你的方向冲来.不过在双方即将撞击的一刻,巧妙地闪到一边,利用你对手(牛)的加速度.
如果你与咆哮、谩骂、具攻击性的对手进行谈判时,最简单的方法是运用柔道策略.这些人,不管是什么原因,总是想要跟人决一雌雄,而他们的谈话充满攻击性,过于坚持自己看法,惹人不快.好像他控制了谈话是件了不得的事.
对付这种人最不明智的做法便是和他具同样攻击性的策略.此种处理方法的结果是不快的情绪、升高的积压,或者是更糟.处理此情况的的最好方法是运用对手的力量对待他自己.不要气恼,只要平心静气地告诉他"史密斯先生,我向你保证,我来这里是做生意,不是来跟你决一雌雄.我想我有些重要事要做.我也知道你有不爱浪费时间的美誉.我们为什么不先达成协议,然后,如果愿意的话,再决一胜负不迟."
由于你的忍辱负重,你会让你所讨厌的、具攻击性的对手去除敌意,如果他成心谈判 ,你们能平心静气谈生意的.不要忘了,许多人相信致胜之道是采取强悍姿态使敌人畏惧.事实上攻击性行为可能只是装出来的.不过不管怎样,你的处理方法是先站稳自己立场,表现出自我来.记住,没有任何交易是值得你失去自我尊严的.
杠杆作用的实例
运用杠杆作用做生意:一个年轻的管理顾问,想要与处理新环境法事宜的公家机关达成交易,不过一直很艰辛.此年轻人给人的印象很好,人也机警、老练,不过每次他都被拒绝了."我很抱歉,不过我们仅和有声誉的公司进行交易."经过几次令人失望的谈判之后,他决定运用杠杆作用,去除反对的方法.
"史密斯先生,我能了解你们的政策,我也确信如果我和你异地而处的话,我也
会使用同一政策,不过我想提出的是,没有一家你可雇用的顾问公司在这计划上可以提出和我一样好的服务,我这么说是有原因的.这是崭新的领域,我的学位是全国有的五十六个学位之一.如果你看了州委员会写给我有关博士论文的信,你会了解到,虽然我年纪还轻,我的确写了一本有关此领域的专业用书."
此顾问明白,规则是可以打破的.而他有足够的智慧了解如何运用自己的长处为己谋利.
运用杠杆作用克服敌意:销售员泰德.夫曼前往一家大制药厂做一年一度的造访,去年他卖电脑记帐系统给这公司,今年他前往商谈系统现代化的问题,当他一走进这家公司,所面对的却是充满敌意的部门经理.泰德并没有采取以敌意对抗的方式,他耐心让经理发泄了一番.然后对他所受到的待遇表示惊讶,他随即打开他的资料夹,展现电脑订单的客户资料,
"先生,记录中没有一件顾客抱怨事件,我不知到底是怎么一回事,麻烦您告诉我好吗?"部门经理接着解释事情原委,新购的机器照理说是应该增加记帐效率百分之五十才对,可是结果并非如此.这些昂贵的新机器实际上比起原来老式的人工处理方式还要缺乏效率,也比旧机器不耐用,至少旧机器不需要销售员的频繁造访.泰德听完后感觉困难,要求经理允许他看一下他们运用电脑操作的情况.
他不需要观察很久,就已领悟了问题症结所在.这些机器的整个目标是顾客资料必须输入磁带储存,然后帐目资料由键盘按键输入.但是工作员把所有资料都由键盘打入.结果他们把电脑当打字机用了.问题出在,公司所训练的操作人员离职,另有高就.接他们位置的操作员所受的训练不够,由他们再训练出来的操作人员技术更差.泰德给其总公司打了一通电话,解释问题发生的原委,蒙公司允准,待在制药厂三天,彻底训练该制药厂的电脑操作人员.
成效极佳,泰德此行不但让该制药厂另外多购了两架键盘,以及一语言处理系统,更赢得了好感.
所以,泰德对他本身技术知识的自信构成他谈判的力量,终能化敌为友.
运用杠杆作用克服情绪:巴伯.布兰克最近的离婚让他觉得难受;对于他太太的行为他深觉痛苦,故而对于法官判决的赡养费和子女生活费百般刁难.法官是位经验丰富的老手,他问巴伯:"我知道你对前妻颇不谅解.但是让我问你,你对孩子的福利关心吗?"巴伯说他当然关心了."那么你是否对你前妻提供孩子 良好照顾的能力表示怀疑?"巴伯承认他的前妻是位能干的好母亲.法官接着说:"让我给你看样东西."他拿出地方报纸的分类广告版,指出帮佣栏."让我们假设你太太不在场.你是个工作者,所以你无法抽出时间照顾你的三位孩子,你必须请一位保姆、厨子和管家.现在假设你刚刚把这些花费做了一下总计."巴伯顿觉语塞.他从来不曾如此想过."还有一件事.你是生意人,你很清楚你付钱请人做事,并不意味着事情一定会被做好.如果你的前妻能承担这些工作的话,你就不用操心了."巴伯立刻同意按判决的条件付款,而走出法庭,不但不觉得自己打了败仗,反而觉得自己完成了一项精明的交易.
这个例子里的法官运用了常见的杠杆作用,诉诸事实和数字,法官使得巴伯抛弃个人情绪,以法官的看法看事.
用杠杆作用克服理性:生意人常常认为,绝大多数人都是讲理的.通常,的确如此.然而世上就是有完全不讲理的人,事实上,有些人便能运用他们的不合理性,成功地为自己谋利.七十年代,年轻的职业夫妇喜欢在美国内城购买老式大房子.优点是广大的生活空间、市郊的低税,以及接近城市生活和充沛的资源.
在纽约所谓的"褐石带",有许多新屋主把他们的房子恢复原来的景观.此意味着修理橡木门,配上橡木和樱木厨柜以及其他木工方面的修护工作.
此趋势的受益者是一位牙卖加人士,叫乔治的家具、橱柜木工.不像同时期的美国木工,他是硬木木工出身的,其制造硬不家具的技巧娴熟无比.结果他一人包揽了许多生意,而且是在他所开出的不二价条件之下成交.
乔治能够在看了要做的工作之后,正确地算出所需成本、时间和材料.他接着坚持一定要先付款.很多新的屋主是年轻的律师,他们的傲气不容许如此的生意安排.他们提出先付清材料款,至于其余款项,他们希望完工后他们认为满意才全部付清.此安排令乔治十分忿怒."合你们的意,你们对木工懂多少呀!老兄,没人比老乔治对工作的要求更严格了,包括你."
乔治接着直截了当地说,他有数以百计的满意顾客的郑重推荐.这所有的顾客都是预先付清款项的.所以,如果你要乔治为你工作,事先付款是条件.令人难以相信的是这些精打细算的律师竟然地经不住都同意了此极不合理的要求.乔治可靠而且技术出众.跟他的不合理打交道,到底还是比雇佣技术不比他出色的木工要合理得多.
当然,乔治并不知道他是在进行谈判,他认为他只是在做合乎公平的正确事情而已.在他的木工生涯开始之时,有一位顾客拒绝付给他钱,从此乔治下定决心,他不容许这样的事再次发生.因为他在某一特殊时期,拥有极特殊技能,故能运用杠杆作用克服阻碍.
巧妙运用杠杆作用
运用杜杆作用使自己占优势是一项强而有力的谈判技巧,就像任何强大的工具一样,必须小心使用.如果你运用杠杆作用为自己取得有利位置时,千万不要滥用你的优势.相反地,你必须在舒适的气氛下达成目标,怀着友善达成协议,将有利于对手和你的态度,超级变态传奇65535,去进行谈判.
例如,你在谈判某一房地产的价钱,你知道屋主由于急需,必须卖掉它.近来有关遗产税的说法有新的规定.使得许多人必须变卖拥有的私产来偿清税款....